Маркетинг психологических услуг

В этой статье на доступном и простом языке обсудим, что такое маркетинг психологических услуг, и почему любой психолог обязан о нем задуматься.

Что такое маркетинг?

Если говорить о классическом понимании, то маркетинг – это создание спроса на услуги или товары. Есть ещё функция продаж, которая отвечает за холодные контакты и обработку входящих заявок. И функция создания и улучшения продукта. Такой подход не лишен смысла и в сфере психологического консультирования.

Психолог всегда должен заботиться о повышении качества своих услуг (продукт), обрабатывать входящие звонки и заявки (продажи), и, конечно, создавать спрос на собственные услуги (маркетинг). Но может ли психолог совмещать это все в одном лице? И должен ли?

Спрос на услуги VS спрос на психолога

Самая серьезная ошибка, которую может допустить психолог сегодня, – это пытаться кого-то убедить в необходимости психологического консультирования. Прямо или косвенно. И не потому что это бестактно, а потому что это неэффективно.

Все эти статьи про детскую травму, как пережить расставание, найти мужа и прочее – борьба за топ-5 выдачи Яндекса и Гугла, которую скорее всего вы уже проиграете. А поэтому не стоит тратить на неё время.

Более эффективно инвестировать в продвижение себя как психолога и создавать спрос на ваш личный бренд. И тут вы столкнетесь с парадоксом.

На вас подпишутся, вас будут читать и в конечном итоге обратятся за помощью не потому что вы хороший психолог, а потому что вы интересный человек.

Клиент не понимает, в чем разница между хорошим и плохим психологом. Он будет оценивать вас максимально субъективно. 

Вы больше, чем психолог! 

Ваши интересы, убеждения, философия, жизненный опыт, ценности формируют уникальную точку зрения. Её нет ни у кого другого и никто не сможет её скопировать, потому что им придется прожить вашу жизнь. Так используйте это преимущество.

Сформируйте свой фильтр восприятия объективной реальности. И именно этим видением делитесь с окружающими. Если оно окажется им близко, на вас подпишутся. И вас будут рекомендовать.

Есть четкие понятные схемы выхода из семейного кризиса – семейная системная психотерапия. Поверьте, клиенты знают её вдоль и поперек. Иногда даже лучше вас. Им не нужна очередная статья со схемами. Им нужен человек, который близок по духу и разбирается в вопросе. Предоставьте им аргумент, чтобы сделать выбор в вашу пользу.

Не зацикливайтесь на том, что вы психолог. Вы больше, чем психолог!

Четкое позиционирование

Мы все гонимся за уникальным позиционированием. Чтобы так, как ни у кого другого! Но важнее, чтобы потенциальный клиент понял ваше сообщение и смог сопоставить со своей моделью мира: подходите вы или нет.

Чем проще и понятнее позиционирование, тем лучше. Хотите схему? Пожалуйста.

а. Ответьте на вопрос “Кто?” Семейный психолог. Регрессионный терапевт. Денежный коуч. Спортивный тренер. Детский психолог. И т.д. Расскажите клиенту о сути вашей деятельности.

б. Ответьте на вопрос “Как?” С помощью системной семейной психологии. Эмоционально-образной терапии. Техник тета-хилинга. Работы с болью. Арт-терапии. И т.д. Обозначьте свой инструмент или супер-силу.

в. Ответьте на вопрос “Зачем?” Сохранить семью. Проработать детскую травму. Заработать денег. Добиться впечатляющих результатов в спорте. Наладить успеваемость в школе. Покажите клиенту его выгоды.

Все. На этом этапе у вас уже есть четкое позиционирование, которое будет понятно аудитории. Причина, почему вас выберут, не в том, что вы “Денежный коуч”, а в том, что вы “Денежный коуч, который близок клиенту по духу и ценностям и просто симпатичен”.

Не зацикливайтесь на поиске уникальности. Она уже есть в вас априори. Помните, что “Вы больше, чем психолог!”

Доверие – ключ к рептильному мозгу клиента

Вы пришли в клинику. А там грязные полы, да ещё и врач готовится взять анализы без перчаток. В общем, туда вы больше никогда не придете.

Есть определенные характеристики, которые обязательно должны быть в вашем арсенале, чтобы пройти систему безопасности клиента. Мы их называем стандарты отрасли. Какие есть стандарты в психологическом консультировании:

• диплом об образовании
• пара-тройка (не больше) заумных статей, чтобы подтвердить свою экспертность
• социальная сеть, в которой можно узнать человека ближе (личный блог)
• качественные фото
• видео презентация (скоро станет стандартом)
• контакты
• описание “Обо мне”

Если вы что-то упустите из виду, то встроенный в голову клиента антивирус вас заблокирует. И никакой симпатии. 

Сайт или социальная сеть? 

Сайт и социальная сеть. Вопрос скорее в том, какую социальную сеть выбрать. Тоже долго не думайте: Вконтакте (не Москва) или Инстаграм (Москва). 

Целевая аудитория

Бьюсь об заклад, вы читали про то, что надо понять, кто ваша целевая аудитория, чего она хочет и какая у неё боль. Ага. И запустить рекламу в Яндекс.Директе по запросу “[вставьте ваш запрос]”

Вот ровно таким образом думают все психологи и те, кто помогает им продвигать услуги. Поэтому вы никогда не получите достаточно кликов из Директа: всегда найдется тот, кто продает дороже и эффективнее, чем вы.

И даже если вам удастся подключиться к ручейку кликов, все равно клиент будет выбирать из 8-10 вкладок. Почему он выберет вашу?

Есть альтернативный подход к поиску целевой аудитории. Кто скорее всего подпишется на вас и будет вас читать? Тот, у кого схожие с вами интересы. То есть портрет вашей целевой аудитории – это ваш портрет. Может быть не точная копия, лишь некоторые черты. Но вы знаете, какие поставить ограничения.

Именно рамки интересов повысят эффективность вашей рекламы в разы. Если я клиент и люблю путешествовать по Европе, то при прочих равных я выберу вкладку с психологом, который тоже любит путешествовать по Европе. Вы больше, чем психолог!

Продвижение психологических услуг

Предположим, миллиона на рекламу у вас нет. Работаете с ограниченными ресурсами. Что делать?

Личный блог. Только, пожалуйста, без заумных статей, списанных из книжек. Привнесите что-то новое в этот мир – свой взгляд на вещи. Лучше написать не десять статей, а одну, но уникальную.

Лучше не больше, а по-другому! Я понимаю, что вы привыкли полагаться на авторитетов: так безопаснее и ошибиться сложнее. Но и особенным в этом случае тоже не стать. А как тогда клиенту сделать выбор в вашу пользу?

Выступления на конференциях, лекциях, вебинарах, интеллектуальных вечеринках. На первых порах вас никто приглашать не будет. Поэтому придется стучаться самим. 

Личные знакомства. Раз в неделю выбираться на те же самые лекции, конференции, вечеринки и обмениваться визитками. Несмотря на “бородатость” подхода, работает безотказно.

Также можно опросить близких и знакомых и попросить их вас порекомендовать. Вы можете не верить, но сделав это завтра, вы найдете первого клиента.

Регистрация на популярных сайтах. Например, b17, самопознание и других. Сюда же входит сотрудничество с такими сайтами как psyh.ru, snob или psycholgies или ещё сотня-другая похожих медиа-журналов, которые пишут о психологии. Их клиентам будет интересно вас почитать. Или не интересно. Зависит от вас 🙂

Комментарии других постов в социальных сетях. Находите тему по хэштэгу. Например, расставание. И вклиниваетесь в дискуссию. Затратно по времени, но что делать, если все равно нечего делать.

Все эти способы бесплатны. И если предыдущие пункты вы выполнили хорошо, то поток клиентов, пускай и не плотный, вам обеспечен.

Куда дальше? 

А дальше только вперед. Вас ждет интересная работа по созданию личного бренда психолога. Бесплатно пройти курс и узнать, что это такое, можно здесь или по ссылке ниже.

Пройти курс

Надеюсь, статья была для вас полезной, если нет, то можете задать дополнительный вопрос в комментариях. Если да, то жду вас на бесплатном онлайн-курсе: вы получите ещё больше пользы!

Желаю вам добра и побед!