Существует много подходов к тому, как презентовать себя или свой продукт. Из них реально работают единицы. Но сегодня я хочу рассказать вам об исключении из правил.

Описанный мной подход прошел проверку временем: первые упоминания о нем уходят в 18 век, когда только продажи становились бизнес процессом. Пережив несколько смен парадигм, как в мире, так и в маркетинге, он сохранил то, что делало его грозным оружием в руках любого продавца, а теперь и маркетолога, – понимание того, как люди принимают решения.

Если у вас есть 2-3 минуты на презентацию себя или своего продукта, то этот подход топ-1 в вашем списке. Точнее, будет топ-1 после этой статьи.

Его эффективность гарантируется человеческой психологией, которая определяет наше поведение в социуме. А ещё мотив избегания намного сильнее мотива выгоды. Но обо всем по порядку.

Шаг 1. Мир изменился.

И никогда не будет прежним. Это правда. Всегда. Потому что сначала было колесо, потом двигатель, потом электричество, интернет, искусственный интеллект и т.д.

И сегодня это правда как никогда.

“Мир изменился и никогда не будет прежним” – фраза, с которой вы начнете свою презентацию. Расскажите, какие изменения ожидаются в ближайшие месяцы (!) в связи с инновационными технологиями и новым миропорядком с поправкой на вашу отрасль.

Цель такого вступления – заставить слушателя задуматься и пробудить в нем тревогу. Но есть нюансы.

Изменение, о котором вы будете говорить во вступлении, должно быть неоспоримым, действительно иметь важное значения для потенциального клиента и ставить под угрозу безопасность его бизнеса или личный комфорт.

“Заставьте его задуматься и раскрыть рот”

Шаг 2. Победители и аутсайдеры.

Фокус внимание вашего потенциального клиента на вас. Сознание включено. Пульс участился. Самое время рассказать ему о вас лично? Не так сразу!

Несмотря на то, что в первом шаге вы повествуете о важном изменении в отрасли, на следующем шаге необходимо понятно и наглядно разъяснить клиенту, что последствия расколют рынок на победителей* и проигравших*.

Победители – это те, кто смогут использовать “кризис” как возможность и получат выгоду от этого изменения.
Аутсайдеры или проигравшие – это те, кто пойдут ко дну, не справившись с новыми правилами игры.

И это про мотивацию избегания. Экономисты трактуют этот феномен следующим образом. Люди склонны скорее избегать негативных последствий и сохранять статус кво, чем брать на себя риск, чтобы получить дополнительную выгоду. Кстати, именно поэтому у Путина реально такой высокий рейтинг на выборах.

И именно поэтому так важно разделить мир только на победителей и аутсайдеров: ничего посередине. Это не оставляет шанса вашему потенциальному клиенту “поднять ручник” и просто остаться на месте ничего не делая. Он или потеряет все или получит выгоду. Покажите ему, что существует только одна дорога.

“Вишенкой на торте” для этого шага будет демонстрации того, как крупные компании из отрасли потенциального клиента уже используют ваш подход (они необязательно должны быть вашими клиентами).

“Заставьте его горло пересохнуть, а сердце забиться чаще”

Шаг 3. Как стать победителем

Мы только подходим к третьему шагу, а потенциальный клиент уже в коматозном состоянии. В уме он прикинул, что его ждет в ближайшие месяцы, и пытается найти решение этой задачи. Самое время рассказать ему о продукте? Рановато!

Лучше опишите в деталях, критериях и спецификациях, что значит быть победителем и как им стать. Опишите мир, как будто ваш потенциальный клиент уже “сорвал куш”. Что он умеет? Чем он владеет? Что его окружает?

Вложите ключик ему в руки, но не выпускайте из своих. Ибо в следующем шаге ему придется столкнуться с действительностью.

“Дайте ему надежду и заставьте кивать”

Шаг 4. Как я могу помочь

Да! Сейчас самое время! Рассказать о своем продукте, но не так, как вы обычно это делаете.

Напомните потенциальному клиенту, что чтобы стать победителем из Шага 3, ему придется пройти путь изменения. И без чье-то помощи справиться будет сложно.

Почему сложно?
Необходимо иметь опыт и определенные навыки, чтобы превзойти все трудности и “опасности” на пути изменения.

Чьей помощи?
Конечно, вашей, потому что ваш продукт или вы сами обладаете всеми перечисленными навыками и необходимым опытом.

“Заставьте его присмотреться к вам внимательнее”

Шаг 5. Доверие

К этому шагу потенциальный клиент уже “купил” решение. Но есть вероятность, что не у вас. Самое время приблизить эту вероятность к нулю.

Бьюсь об заклад, что к этому моменту единственный вопрос, который клиент задает себе: “А тот ли это человек или компания, которая точно выполнит свои обязательства”.

И нет проще способа его убедить в позитивном исходе, как показать реальные кейсы ваших прошлых или настоящих клиентов. Запаситесь видео отзывами или напишите от имени клиента (и с его разрешения) текстовый отзыв, снабдив его фото.

Но что, если у вас пока нет клиентов. Хм?! Тогда предлагаю сфокусироваться на демонстрации продукта или решения. Но рано или поздно вам все равно зададут вопрос про портфолио и кейсы. Так что лучше вооружиться парочкой.

Шаг 6. Отмечайте

Когда вы получите очередного клиента, то не забудьте это отметить. И поставить лайк этой статье или сделать её репост.

Желаю вам добра и побед!