Доверие для психологов как маркетинговый инструмент

Любой бизнес можно разделить на два типа. В первом, случае клиент точно знает, чего он хочет; понимает, как выглядит грамотный процесс работы и качественный конечный результат. И единственное, что его будет заботить – это выгода. То есть цена, скидка, удобство расположения и т.д. Например, палатка с фруктами.

Во втором случае, потенциальный покупатель имеет смутное представление о характеристиках качественного товара или услуги; понятия не имеет что лежит в основе этой услуги и не уверен в конечном результате. И психология как раз относится ко второму типу. Где потенциальный клиент становится реальным, только если он вам доверяет. То есть осознанно берет на себя риск.

Это ключевая мысль статьи. И далее я расскажу, что вы можете сделать, чтобы увеличить доверие потенциального клиента. Но для начала обозначу несколько табу.

Не гарантируйте и не обещайте

Общение – это социальный договор, который питает вашу репутацию. И нарушить его – значит в один момент перечеркнуть труд многих лет.

Не меняйтесь

В данном контексте предсказуемость – позитивное качество и приравнивается к стабильности. Это касается не только внешнего вида, но и ваших высказываний в фейсбук и фотографий в инстаграме. Данная стратегия добавляет уверенности клиенту и он начинает чувствовать себя с вами спокойнее.

Это не касается случаев, где разнообразие – это часть вашего имиджа.

Не оригинальничайте

Прежде, чем решать, верит он вам или нет, клиент должен вас понять. Слишком оригинально = слишком сложно. А клиент не хочет напрягаться, тем более подыскивая себе психолога. И если вы решили соригинальничать, то несколько раз проверьте, понимают ли вас.

Осознанное доверие держится на трёх китах. Это

1. Известность
2. Компетентность
3. Сарафанный маркетинг

(Про бессознательное доверие мы будем говорить в других статьях. Оно важнее, но контролировать его можно не всегда, в отличие от сознательного.)

Поговорим подробнее про каждый из трех видов.

Сарафанный маркетинг

Это когда ваши довольные клиенты, рассказывают о вас своим знакомым, друзьям и коллегам.

Про сарафанный маркетинг можно говорить часами. Но есть один маленький секрет, который активизирует до 80% возможностей этой стратегии.

→ “Попросите своих клиентов советовать вас”. ←

Прямым текстом, без намёков. Это очень простая на первый взгляд мысль. И именно поэтому многие считают необязательным её внедрять. Но заявляю авторитетно: “Даже если вы были лучшим событием в жизни клиента, он может просто не знать, что вы от него хотите. И поблагодарив вас и материально и нематериально, будет считать свой долг выполненным.”

Облегчите клиенту задачу: подготовьте дополнительный визитки или брошюры; возьмите видео отзыв; добавьте фото с ним в социальных сетях (затегируйте); напоминайте ему о себе. И вы увидите, насколько проще ему будет вас рекомендовать.

Сарафанным маркетингом можно и нужно управлять. И так уж сложилось, что 90% новых клиентов у большинства психологов приходят именно по совету знакомых. Единственный минус данной стратегии – она занимает слишком много времени.

Компетентность

Почти все психологи, которых я встречал, допускали одну и ту же ошибку.

Считается, что ты компетентный, если постоянно проходишь курсы повышения квалификации, читаешь книги, ведешь практику и даже может быть стажируешься за рубежом у мэтров мирового психоанализа. Безусловно, это так.

Но клиент об этом не знает. А многие считают лишним ему об этом сообщить. И как можно более понятным языком.

Ситуацию ухудшают многочисленные шарлатаны, которые только и говорят, что …, а на деле оказывается …. Но для клиентов, к сожалению, которые читают информацию о вас на сайте, вы одинаковы. В его глазах, и вы и шарлатан – оба стажировались у мэтров мирового психоанализа. Оба имеете ученые степени и два высших образования.

А шарлатан, сука, еще и офис в центре Москвы снял.

Даже если вы не верите, что фейки могут реально с вами конкурировать, то в любом случае, все что вы пишите на сайте – это всего лишь слова. Их надо подтверждать. То есть доказывать свою компетентность. Как это сделать?

Создавать интересный, понятный и полезный контент для вашей целевой аудитории под своим именем. Легко сказать, но, поверьте, трудно сделать.

Про контент тоже можно говорить часами. Проанализировав деятельность успешных психологов, можно сделать вывод о 5 самых популярных формах контента:

Раз.

Пишите тексты. Это самый распространенный формат контента почти во всех сферах бизнеса. Работает только на SEO продвижение. Тексты пишут все и только потому, что тексты пишут все. Есть, правда, один секрет, как сделать статьи очень эффективным инструментом продвижения. Но о нем позже.

Два.

Организуйте мероприятия. Это стоит не дорого. В случае, если у вас есть помещение на 20 человек, то почти бесплатно. Заведите организацию на Timepad.ru. Создайте мероприятие. Продвигайте через свои аккаунты в социальных сетях. Постепенно вы будете собирать вокруг себя людей, которые интересуются темой.

Три.

Создайте онлайн образовательный курс. Сейчас иметь онлайн образовательный курс – это коммильфо для психолога. И почти приравнивается к выступлению на “первом” канале.

Четыре.

Email рассылка. Здесь важно внести ясность. Email – это всего лишь канал коммуникации с вашим потенциальным или реальным клиентом. Рассылать вы будете контент. Статьи, видео записи, презентации и т.д. И если сравнивать, то аккаунт в социальных сетях (например, фан страница) обойдется вам дешевле. Но так уж сложилось, что клиенты больше доверяют письмам, нежели постам в вконтакте или фейсбук.

Пять.

Снимайте видео подкасты длиной не более 2-5 минут. Под конкретную тему. Раскрою для вас супер секрет. Называется видео seo. Идёте по ссылке wordstat.yandex.ru. Выбираете ключевые запросы по своей теме. Снимаете под них видео. Правильно тегируете и ставите заголовок и заливаете на Ютуб.

Далее поисковики индексируют ваше видео и автоматически выводят в первых строках выдачи. Куда с текстом вы попадете лет через 100.

Спешите, это горячая тема.

Известность

Есть смешная статистика, которая утверждает, что если вы попали на телевизор, даже случайно, то стоимость ваших услуг вырастает сразу 2 раза. И действительно, если посмотреть на тех психологов, кто так или иначе засветился в передачах, то все они довольно успешны.

Но рассчитывать на то, что вас сразу пригласят на “Первый” не стоит. Предлагаю несколько шагов, которые определят вашу стратегию на ближайший, скажем, год.

Шаг 1. Определите позиционирование (специализацию) и целевую аудиторию

Шаг 2. Выберете журналы, интернет издания и веб-порталы, где требуются специалисты вашего уровня

Шаг 3. Активно пишите

Шаг 4. После 3-4 месяцев вы уже можете связаться с журналистами авторитетных изданий. Например, “Психология”, “Forbes” или “Ведомости”. Предложите интересный материал. Скорее всего вам откажут. Но если вы были адекватным в общении, то запишут в “комментаторы”. Это те, у кого можно брать комментарий по какому-либо вопросу.

Шаг 5. После 3-4 комментариев авторитетным изданиям вы уже можете снимать свой рекламный пилот передачи.

Шаг 6. Разошлите запись по нескольким каналам второй линии. Например, Звезда или Домашний. Или можно предложить кабельному.

Шаг 7. Если вас приняли на канал, то все остальное зависит от вас. Если нет, то на этом этапе можно задуматься о создании своего интернет-канала.

Здесь  тоже свой секрет. Раскрою его вам. Тех психологов, кто бы мог отлично провести передачу, предостаточно. Но если у вас уже есть несколько тысяч фанатов, например, подписчиков в фб, то вероятность, что именно вас возьмут на передачу намного выше. Это будет для редакторов своего рода социальное доказательство вашего потенциала.

Кстати, не стоит выбирать трудный путь, если у вас есть связи на телевидении :).

Бесплатный онлайн курс

Вы можете пройти бесплатный курс “Введение в личный бренд психолога” и узнать ещё больше полезной информации по теме.